האינטרנט הרג את מתווך הנדל"ן

יותר ויותר רוכשי דירות עושים שימוש במתווכים מקוונים - למרות מלחמת נגד של מתווכי הדירות

כשדיוויד ואנט וולף החליטו כי משפחתם גדולה מדי לביתם בסיאטל, הם החליטו לא להיעזר באחרים כדי למצוא בית חדש. הם סרקו את האינטרנט עד שמצאו בית בן חמישה חדרים ברחוב ללא מוצא, עם חנייה לשלוש מכוניות ושטח של כמה דונמים. ואולם המתווכת של המוכרים סירבה להראות להם את הבית - מכיוון שהיא גילתה שהם השתמשו בשירותי אתר תיווך מקוון בשם Redfin.

רדפין גבה ממשפחת וולף שני שלישים מעמלת התיווך המקובלת (3% ממחיר המכירה). "לא רציתי לשלם 3% בשביל שמישהו יפתח לי את הדלת". לקוחות אמידים ויודעי טכנולוגיה כמו וולף מסמלים את העתיד המפחיד של סוכני נדל"ן, אשר קצרו בשנה שעברה לפחות 60 מיליארד דולר בעמלות.
רדפין ואתרים חלוציים אחרים, כמו ZipRealty ו-BuysideInc.com, משתמשים בטכנולוגיה כדי להפחית הוצאות ולחסוך זמן עבור המתווכים שעובדים עבורם. אלה אינם מחפשים וממליצים על בתים - הלקוחות עושים זאת בעצמם בהתבסס על מודעות באינטרנט - ולכן גובים פחות על השירות, שעיקרו טיפול בניירת ובמשא ומתן.

שינוי קיצוני בהרגלי הקניה

האינטרנט שינה באורח קיצוני את הדרך שבה צרכנים קונים ספרים וכרטיסי טיסה, סוחרים במניות וקוראים חדשות. ואולם תעשיית הנדל"ן התנגדה לשינוי - והגנה על מבנה העמלות שלה - על ידי שליטה במידע במסד הנתונים שלה, MLS. "אפשר למצוא יותר באינטרנט על צעצועי תינוקות מאשר על בית שעולה מיליון דולר", אמר גלן קלמן, מנכ"ל רדפין, שיש לו רישיון תיווך במדינות וושינגטון וקליפורניה.

MLS הוא המקור היחיד שיש בו כמעט את כל הבתים למכירה באזור נתון. רק מתווכים יכולים לפרסם בו, ואולם לסוכני נדל"ן מותר להציג מידע מסוים על נכס באתרים שלהם, ובאתר Realtor.com, העובד בשיתוף עם האיגוד הלאומי של מתווכים.

המתווכים עדיין שולטים ב-MLS ביד רמה. ואולם העמלה המקובלת - 6% - המשולמת מהכנסות המוכר ומחולקת בין המתווך של המוכר והמתווך של הקונה, נתונה תחת התקפה מפני שהיא לא משרתת את האינטרס של הצרכנים. לטענת כלכלנים רבים, היא גם לא משרתת את האינטרסים של המתווכים - למעט כמה כוכבים. המתחרים מהאינטרנט טוענים כי המתווכים הלא-מקוונים מנסים לפגוע בפעילותם על ידי סירוב לשתף פעולה עם קונים המשתמשים במתווכים מהרשת.

המתווכים הותיקים נרדמו בשמירה

המתווכים הוותיקים, משום מה, לא השיבו מלחמה בהפחתת עמלות. פול גודריץ', מנהל בכיר במדרונה ונצ'ר, אשר משקיעה ברדפין, אומר כי לדעתו הדבר לא יקרה לעולם. "תהיה בריחה המונית אם יורידו את העמלות".

משפחת וולף הגישה את ההצעה הגבוהה ביותר מחמש, וכך זכתה בבית. הם קיבלו זיכוי עמלה של 16,300 דולר מרדפין, והם כיום מאמינים מושבעים בתיווך מקוון.

BuysSideInc.com, סוכן נדל"ן לקונים בשיקגו, מציע החזר של 75% על עמלות התיווך. לדברי החברה, 12% מלקוחותיה דיווחו כי הסוכנים הלא-מקוונים סירבו להראות להם נכסים בנקודה מסוימת, אולם שיעור זה ירד ל-6%. הקונים נוקטים צעדים משלהם כדי לעקוף את ההתנגדות, כמו להתנות מתן הצעת רכש בביקור בנכס.

פגיעות בעמלת המתווכים

מתווכים רבים ניסו להגביל את הגישה ל-MLS ואת השימוש במסד הנתונים למתווכים אחרים, כדי להוציא מקהלם את המתווכים הנותנים הנחות. ואולם משרד המשפטים ונציבות הסחר הפדרלית נאבקו בטקטיקות אלו במדינות רבות. משרד המשפטים תבע את האיגוד הלאומי של מתווכים בשל התנהגות לא תחרותית.

הקרב חושף את הפגיעות הרבה שיש לעמלת המתווכים. העמלה בפועל קרובה כיום ל-5% בממוצע - ירידה של 17% תוך 10 שנים. ואולם נתונים מהימנים לא קיימים. בזכות הגאות בשוק הנדל"ן בשנים האחרונות קוזזה הירידה בעמלות, אך כלכלנים טוענים כי שיטת התמחור הנוכחית, המעשירה סוכנים בודדים, לא תשרוד שנים רבותמה השפיע יותר, כביש חוצה ישראל או גדר ההפרדה, שהוקמה בעקבות האינתיפאדה אשר הרתיעה רבים מלקנות דירות בשטחים? בן אברהם אינו יכול לקבוע, אבל טוען כי לכביש משמעות רבה ליישוב ולביקושים לדירות בו. "צ.מ.ח המרמן החלה בבניית פרויקט אמירי נוף רק לאחר שהסתיימה סלילת כביש 6 - עובדה שלבדה מראה את חשיבות הכביש לאזור", הוא אומר. "עד לסיום קטע הכביש העובר ליד אלפי מנשה, היישוב היה מנותק משאר חלקי הארץ, ופתאום, ביום בהיר אחד, הוא ממוקם בסמוך לעורק תחבורה ראשי בישראל וקרוב לכל עיר, כפי שלא היה מעולם".