דירה לדוגמה - כי כבר לא קונים על הנייר

חברות קבלניות משקיעות מאות אלפי שקלים בהקמת דירות לדוגמה. זאת, לאחר שנוכחו לדעת כי לקוחות שונאים לרכוש דירות מנייר השרטוטים, מבלי שיש להם המחשה ברורה על מה הם עומדים להוציא כל כך הרבה כסף

רוצה למכור את הפרויקט במהירות? - בנה דירה לדוגמה. מחקרים שנערכו באחרונה ועדויות של מנהלי שיווק של חברות קבלניות מורים חד-משמעית כי בשנים האחרונות רוכשי דירות אינם מוכנים להסתפק עוד בתרשימים של הדירה, אלא דורשים את ה"הדבר האמיתי כמעט".

מדובר בעוד מהפך שיווקי שעובר על השוק בשנים האחרונות. בעוד שבמחצית הראשונה של שנות ה-90 לקוחות קנו כמעט כל דבר שנמצא על גיליון שרטוטים והוגדר כדירה, כיום, בתקופת המיתון, קורה לא פעם שגם כשהדירה קיימת, מהססים אם לרכוש אותה. כתוצאה מכך, קבלנים צריכים לשלם יותר כדי לשכנע את הלקוחות לרכוש אצלם.

הפטנט של דירה לדוגמה אינו חדש. הוא נולד בעשור הקודם, ומטרתו היתה לשכנע קוני דירות בשכונות שבהם היתה בנייה של הרבה פרויקטים, שהדירות בפרויקט כזה או אחר עולות על המתחרות. יחד עם זה, באותה תקופה מדובר היה בחברות ספורות שפעלו בשיטה, וגם הדירות לדוגמה שנבנו היו שונות ממה שנהוג כיום.

באותה תקופה הוצגו דירות לדוגמה שהיו סוג של פנטזיה יוקרתית ולא ריאלית, שידם של הקונים לא השיגה. הקבלנים היו מאבזרים את הדירה באבזור יקר ומפואר ועורכים בהן שינויים עיצוביים לא סטנדרטיים. בסופו של דבר הקונים יצאו מאוכזבים, משום שהבינו שהם לא קיבלו את מה שראו", אומר מנכ"ל מרכז הבנייה הישראלי, קובי לנגליב. כיום, המגמה היא הפוכה: להראות את הדירה לדוגמה במצב גימור דומה למצב הדירה האמיתית, ולעצבה ולאבזרה כמוצר שהלקוח יוכל להשיג בתוספת כספית סבירה.

ואכן, סקר שערכה חברת אמבסדור בקרב 580 אנשים שרכשו דירות בשנה וחצי האחרונות בנתניה, פתח תקווה, נס ציונה, רמת השרון, הרצליה, וירושלים, מורה חד-משמעית שדירה לדוגמה אינה דבר מיותר, אלא כלי חיוני ביותר בדרך לרכישת דירה מקבלן. 85% מהנשאלים סיפרו כי בפרויקטים שבהם ביקרו היתה דירה לדוגמה; 89% מתוך אלה שענו על השאלה הראשונה בחיוב סיפרו כי במשך ביקורם הראשון בדירה לדוגמה התרשמו ממנה לחיוב. 94% מהעונים בחיוב על השאלה הראשונה סיפרו כי ביקרו בדירה לדוגמה פעם נוספת לפני הרכישה.

"המושג "'לקנות על הנייר' חלף מהעולם", מאשרת סמנכ"ל הבנייה של פלסים, מירי זלמן. "נוכחנו באופן חד-משמעי שדירה לדוגמה מעלה לאין ערוך את סיכויי המכירה של דירות בפרויקט". ואכן, השמאי לוי יצחק, שעורך מחירון דירות, אומר כי בדיקות של סוקרי השוק שלו מראות כי זמן המכירה של דירות באתרים שבהם הוקמה דירה לדוגמה, באופן מושקע ועל ידי גוף מקצועי, "קצר בטווח שבין 10% ל-15%, מבחינת זמן המכירה של הדירה". לפיכך, על אף העלויות הכרוכות בבניית דירה לדוגמה, מבינים הקבלנים את חשיבותה ומייחסים לה משמעות רבה.

מהסקר עולה עוד כי הקבלנים הצליחו לשכנע את הקונים שהדירות המוצגות לדוגמה הן דירות שבגדר יכולתם. 87% מרוכשי הדירות בפרויקטים שבהם יש דירות לדוגמה סיפרו כי התרשמו שהסטנדרטים שהוצגו להם משקפים את הסטנדרטים שמציעים הקבלנים בדירות האמיתיות. 79% הודו כי בעיצוב דירתם באותו פרויקט לקחו מאפיינים או רעיונות תכנוניים שהוצגו בדירה לדוגמה.

"אני עוד לא שמעתי מישהו שאומר, 'אני רוצה דירה בדיוק כמו הדירה לדוגמה'. שואלים אותי מהיכן המטבח, מי עשה את ארונות הקיר או לוקחים אלמנטים תכנוניים מהדירה לדוגמה, אבל אף אחד לא רוצה להעתיק אותה", מעיר מנהל השיווק של מנרב, אבי ביתן.

קצת מאפיינים על הדירה לדוגמה, כפי שנלמדים ממחקר שנערך עבור מרכז הבנייה הישראלי: בדרך כלל קבלנים בונים דירה כזו בפרויקטים של 50 דירות ויותר; לרוב הם בוחרים לבנות דירה לדוגמה לפי הדגם הפופולרי ביותר בפרויקט. בפרויקטים שכוללים יותר מ-250 דירות נבנית לרוב דירה לדוגמה בצמוד למשרד המכירות באתר, בקנה מידה אחד לאחד, ומוצגת בפני קהל המתעניינים. יתרונה של דירה כזו הוא שהיא אינה תלויה בקצב התקדמות בניית הפרויקט. ככל שהפרויקט גדול יותר, קיים סיכוי למספר גדול יותר של דירות לדוגמה.

"לדירה מהסוג הזה יש גם חסרונות, ואני לא כל כך אוהב אותה", אומר מנהל השיווק של בוני התיכון, אבנר כהן. כהן מסביר שדירה כזו תלושה משאר הבניין, ועל כן לא יכולים נציגי השיווק ללוות את הקונים דרך הכניסה, הלובי, וחדרי המדרגות. ואכן, קיים סוג נוסף של דירות לדוגמה, שמוקמות בפרויקט עצמו, כשהתנאי הכרחי לקיומן הוא כמובן הגעה לשלב מתקדם יחסית בפרויקט.

גורלן של הדירות לדוגמה מהסוג השני דומה לגורל שאר הדירות בפרויקט, והוא - מכירתן. "דירה לדוגמה נמכרת במחירים גבוהים יותר מדירה דומה שאינה לדוגמה, ואנו רואים שאנשים מוכנים כיום לעמוד בהפרשי המחירים. בעבר, לעומת זאת, אנשים לא רצו את הדירה, בטענה ש'כל העולם כבר נכנס לתוכה, פתח וסגר את הארונות אלפי פעמים, והשתמש בשירותים'. כיום, ידוע שההשקעות הרבות שבוצעו בדירה מעלות במידה ניכרת את שוויה", אומר ביתן.

רוכשי דירות לדוגמה צריכים לצפות לתוספות שונות במחיר. ביתן ומנהל השיווק של חפציבה, אודי הררי, אומדים את השקעת החברות שלהם בדירות לדוגמה ב-100-70 אלף שקל. סכום זה כולל בראש ובראשונה תשלום למעצב פנים שיעצב את הדירה, ולאחר מכן את כל המפרט הטכני, הכולל מזגן מיני מרכזי, כיריים, תנור בילט אין, ארונות מטבח ואמבטיה משופרים, ארונות קיר בחדרי השינה ועוד.

"נכון שהקבלנים לוקחים הרבה דברים מהדירה, בעיקר ריהוט ומוצרי חשמל. יחד עם זאת הדברים העיקריים נשארים בה, כמו ארונות המטבח והאמבטיה, מערכת חיווט ותקעים, שדרוגים עיצוביים שנעשו בדירה, קירות דקורטיוויים ומערכות מיזוג אוויר והנמכות תקרה. יש להביא בחשבון, שעלות המעצב לבד מגיעה ל-4,000-3,000 דולר, ולפיכך דירה לדוגמה יכולה לעלות לקונים כ-15 אלף דולר בממוצע יותר מאשר דירה דומה רגילה".